BloggNu är senaste numret av Driva Eget snart ute hos prenumeranterna (se bilden till höger). Det blir “mitt” tredje nummer som jag gör som chefredaktör, och helt klart det bästa hittills om jag får säga det själv. Dessutom handlar temat om ett ämne jag brinner för: att byta ut sina kunder. Så här skriver jag i min ledare:

Är det något vi företagartidningar är bra på så är det att berätta för dig hur viktigt det är att skaffa kunder.

Men att alla kunder är bra kunder är en myt som är dags att krossa.

Det finns hur många dåliga kunder som helst. De är snåla, fattiga, otrevliga och framförallt: absolut inte lönsamma för just dig.

Själv lärde jag mig detta den hårda vägen. Jag har vid det här laget sålt det mesta inom ämnet skrivande och tidningsproduktion i eget företag: journalistiska texter, böcker, redaktörskap, bilagor och annonser när jag drev en egen tidning – som småföretagare gör man ju allt.

I början hoppade jag glatt på varje nytt jobb och förde in uppdragets pris och omfång i ett excelark. Varje månad höll jag noga koll så att jag klarade mina uppsatta mål.

Jag slet som en galning.

Till slut funkade det inte längre att jobba jämt. Jag bestämde mig för att ta reda på hur mycket tid jag faktiskt la på varje kund – och införde en ny spalt i excelarket. Därefter började jag klocka varje jobb jag gjorde, och räknade in allt från själva jobbet till möten och extra ledtid som uppstod. Allt.

Ganska snabbt såg jag två saker:

  • De kunder jag trodde var mest lönsamma var det absolut inte. Vissa krävde så mycket säljtid, möten och krångel att timpenningen sjönk dramatiskt. I stället var det några få uppstickare som plötsligt toppade listan.
  • Jag hade alldeles för många och olika kunder, och det tog tid att hoppa emellan. Min mejlsignatur såg ut som ett kortare CV ¬¬– vilket inte var något positivt.

För mig blev lösningen att rensa i röran. Ut åkte hälften av mina verksamheter och kunderna med dem. Det var sjukt svårt. Jag åkte dit hela tiden – ofta slutade det med att jag ändå ”rev av” ett jobb åt en av kunderna jag lovat att inte jobba för. Men på sikt smalades faktiskt min kundgrupp ner och till slut återstod bara några få, som jag kunde lägga mer och mer jobb på.

Sedan dess har jag träffat så många företagare som slår knut på sig själva för att få sin lilla firma att gå runt. Kunderna pressar priserna så till den grad att det knappt blir något över. Vilket ju är naturligt, men inte så kul för den som driver företaget.

I många fall ligger lösningen i det som tillväxtkonsulten Thomas Ahrens säger i startartikeln i temat i detta nummer: Sluta lyssna på alla kunder – börja lyssna på några få. Nischa in dig på en målgrupp och gör allt för den. Strunta i de andra.

Jag är övertygad om att många företag – stora som små – skulle bli mer lönsamma om de tog den sanningen till sig. Och lika viktigt är rådet som körledaren Karin Sax Granlöf ger några sidor efter: Var stolt över det du kan och se dig som en professionell företagare! Då får du respekt och kan ta bra betalt.

Alltför många hukar sig för kunden, typ ”inte ska väl jag…”. Jo, det ska du! Om inte DU tycker att du är bra nog tycker ingen annan det heller.
Så gör som jag och våga göra slut med vissa kunder. Det kan vara din allra bästa affär.

Här kan du läsa mer om nästa nummer och här kan du

prenumerera.